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4 perguntas cruciais sobre como cobrar por serviços advocatícios

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Não, não é só pelo percentual sobre os ganhos da ação que você pode cobrar!

Também é possível fazer a cobrança, de forma antecipada, pelos cálculos e pela consulta ao cliente!

Afinal, nestes dois casos você traz informações valiosas pra ele, além de investir tempo e dedicação.

Ao cobrar um valor antecipado, você valoriza o trabalho e o tempo que foram investidos e ainda faz com que o cliente os valorize também.

Mas pera aí! É preciso muito cuidado com a forma com que esta cobrança é feita.

Muita gente que advoga não dão atenção pra isso e acabam gerando um mal-estar com o cliente.

A boa notícia é que este não vai ser o seu caso, já que vai seguir na leitura deste post até o fim.

Aqui eu separei as respostas pra 4 dúvidas que advogados iniciantes e experientes têm quando o assunto é cobrança de serviços advocatícios.

Com isso, você está prestes a descobrir direitinho como transmitir pro cliente os motivos de antecipar os valores.

Assim, vai passar confiança pra ele e garantir uma remuneração justa pelo seu trabalho.

Se animou? Então bora entender o jeitinho mais adequado de realizar essa cobrança!

1. Cobrança antecipada e análise de risco, o que tem a ver?

A resposta é TUDO e vou te mostrar o porquê.

Pra isso, pensa comigo… Antes de entrar com uma ação, é essencial analisar se ela é realmente viável, certo?

Pois é! A primeira coisa sempre é verificar e informar pro cliente se realmente vale a pena ajuizar a ação.

Inclusive, essa questão tá prevista até no Código de Ética da OAB, no artigo 8º. Olha só o trecho:

“O advogado tem o dever de informar o cliente, de forma clara e inequívoca, quanto a eventuais riscos da sua pretensão, e das consequências que poderão advir da demanda”

Mas pera lá, você tem que se poupar também, certo?

Imagina dedicar seu tempo e esforço em uma ação que corre o risco de não ser deferida?

Então! É por isso que a cobrança de um valor antecipado pelo cálculo e pela consulta é tão importante e está tão associada à análise de risco.

Afinal, através dessa cobrança você se blinda dos potenciais prejuízos das ações.

E é algo muito honesto já que você se dedicou pra analisar a viabilidade da ação pro cliente e deu detalhes e informações valiosas que podem definir o processo dele.

Veja bem, você prezou pelas melhores opções, elaborou tudo de forma muito individualizada e, assim, poupou o tempo e dinheiro do cliente, certo?

Pois então… Nada mais justo que considerar todo esse trabalho que você teve e dar ele o devido valor.

Sem contar que você só conseguiu passar aquelas informações pro cliente graças a sua experiência e seus estudos (que também podem e devem ser valorizados!).

E olha, talvez você não saiba, mas até a Tabela de Honorários da OAB/RS já prevê essa possibilidade. Tá lá no artigo 11, dá uma espiada:

É aconselhável que o advogado cobre sempre o valor da consulta, quando alguma matéria jurídica ou ligada à profissão lhe for apresentada.”

Tendo isso em vista, pode se despreocupar e fazer sim a cobrança das consultas sempre, viu?

Ah, só uma coisinha… Aquele artigo 11 traz um detalhe interessante sobre a relação da cobrança da consulta e os honorários.

Vou deixar aqui pra você pra você não se esquecer:

“Se, em função da consulta, sobrevier prestação de serviços, a critério das partes, o valor da consulta poderá ou não ser abatido dos honorários a serem contratados.”

Ótimo, agora você já sabe a importância da cobrança antecipada, certo?

Com isso, uma pergunta fica no ar…

2. Quando cobrar pela consulta na advocacia?

Sem delongas, você deve cobrar quando a consulta demanda tempo para:

  • analisar documentos
  • simular cenários
  • identificar se é ou não vantajoso ingressar com a ação

Pra ficar mais fácil de entender, vou dar um exemplo bem claro de quando você poderia cobrar antecipadamente por uma consulta e também pelo cálculo.

Sabe quando o cliente chega e você precisa calcular o tempo de contribuição ou descobrir o salário de benefício dele?

Pois é! Esse é um caso típico de consulta em que você precisa fazer a cobrança antecipada.

Agora, se você for só dar informações sobre ter ou não o direito a um benefício, talvez não seja necessário cobrar a consulta.

Afinal, pode ser algo breve e simples, então não faz muito sentido cobrar por isso.

Mas imagine que a situação seja outra: a de uma consulta em que você tem que realizar mais de um cálculo pra passar a informação valiosa.

Neste caso, como é necessária uma análise muito mais cuidadosa do problema do cliente, uma ótima opção é cobrar por cálculo e pela consultoria.

Diante de tudo isso, anota essa dica de ouro: deixar tudo alinhadinho antes.

Ou seja, é fundamental saber o que o cliente realmente quer e informar qual o valor do serviço (consulta e/ou cálculo).

A ideia é deixar tudo já bem esclarecido pra que o cliente chegue na reunião ciente do valor ou pra que ele decida até se não vai querer realizar a consulta.

Por exemplo, pense em uma consulta que requer a análise da CTPS da pessoa e análise do tempo de serviços.

Nessa situação, de cara você pode explicar que precisa analisar toda a documentação e simular esses valores.

Deixando bem alinhado e valorizando o trabalho minucioso e cuidadoso que você vai fazer, fica mais fácil passar um valor adequado para os seus serviços.

Perceba então que um passo fundamental da cobrança é estabelecer um bom diálogo com o cliente.

E como fazer isso? Pode deixar que vou te explicar agora!

Dialogando com o cliente: coloque as cartas na mesa

Bom, antes de qualquer coisa, você deve analisar 2 coisas vitais:

  • quanto vale uma ação
  • quão arriscada ela é

Com essa análise, você pode até constatar que o melhor caminho é não dar andamento ao caso.

Mas se o cliente explicou a situação dele antes da consulta e você já tem tudo alinhadinho pra começar a trabalhar no caso, é hora de pensar em como apresentar seus valores.

O legal aqui é expor ao seu todo o trabalho a ser realizado e pedir um valor antecipado.

Essas duas coisas geram uma sensação de segurança mútua, olha só:

  • O cliente se sente seguro por saber todo o empenho que vai ser colocado no caso
  • O valor antecipado garante pra você que o esforço que cada processo e cliente demanda será recompensado

Lembrando que dar segurança não é o mesmo que dar certezas! Afinal, em um processo judicial existem muitas variáveis, não é mesmo?

Mas bom, voltando ao ponto sobre como apresentar os valores, anota essa dica aí:

Quando você for atender o cliente pode ser interessante mostrar o valor de uma consulta pela tabela da OAB do seu Estado.

Por exemplo, a tabela da OAB de Minas Gerais traz o valor mínimo de R$300,00 pela consulta.

A depender da complexidade do caso, você pode cobrar um valor superior ou inferior.

Seja como for, vale a pena apresentar essa tabelinha pra você dar os parâmetros necessários pro cliente entender que existe uma prática pra essas consultas.

Outra questão muito importante é sempre dizer o valor antes de concluir o agendamento da consulta.

Surpreender o cliente revelando o valor só depois de terem marcado o dia e horário da consulta jurídica tira dele a oportunidade de tentar dialogar.

Resultado: pode gerar uma experiência negativa.

E não é isso que a gente quer, certo? É possível encontrar um valor que atenda às duas partes.

Dica bônus: verifique a condição de pagamento do cliente, inclusive pra ver como negociar os valores que você pensou em cobrar.

Gostou dessas dicas?

Certo! Mas sei que uma dúvida ainda está na sua cabeça…

3. Quanto cobrar pela consulta na advocacia?

Bom, pra começar, aí vai uma dica quente sobre o que NÃO fazer: cobrar de forma desproporcional à sua experiência na área.

Você não precisa ser expert pra cobrar antecipado, mas também não haja como expert caso não seja, hehe.

Uma outra sugestão muito legal é pesquisar os valores cobrados por outros escritórios e advogados da sua região.

Com esses dados em mãos, compare se seus valores estão compatíveis com seu posicionamento de mercado (a gente vai falar mais sobre isso já já).

Detalhe importante: essa dica da pesquisa se aplica tanto à consulta quanto aos cálculos realizados pra simular e projetar valores em um atendimento.

Bom, depois de fazer essa pesquisa e também verificar se você tem o preparo técnico pra lidar com a causa e tirar as dúvidas do cliente, dá seguir de 2 formas:

  1. Se você tem pouca experiência na área: Cobrar um valor antecipado menor, mesmo que você se comprometeu e se engajou pra resolver essa questão de expertise
  2. Se você não tem experiência na área: Cobrar um valor antecipado um pouco mais alto, já que você provavelmente sabe bem como lidar com ações parecidas

Deu pra perceber como o valor antecipado a cobrar está associado ao caso concreto?

Pois é… Por isso, conversar sobre o que o cliente deseja e mapear o que você terá de fazer neste caso (simulação de cálculos, análise de documentos, etc) são passos tão essenciais.

Esses passos vão facilitar pra você definir o percentual ou valor antecipado a cobrar do cliente.

Em outras palavras: saiba o que o cliente espera de você e diga o que pode fazer e quanto vai custar fazer isso pra ele!

E é pensando nisso que separei pra você essa pergunta importantíssima quando a definição da cobrança antecipada está em jogo:

Já sabe qual o seu posicionamento no mercado?

Antes de responder essa pergunta, uma coisa deve ficar bem clara: você precisa entender o porquê do seu cliente estar te contratando.

São vários os motivos que levam alguém a contratar um serviço do advogado X e não do advogado Y.

O Dr. Euro Júnior deixou isso detalhadinho lá no canal do Youtube do CJ, junto com dicas de ouros sobre cobrança de honorários. Olha só:


Mas, pra resumir, vou deixar pra você 3 motivos comuns que levam o cliente a contratar seus serviços:

  1. Você é mais barato (motivação do preço)
  2. Você traduz confiança (segurança + conforto)
  3. Você tem status/alto desempenho (emoção sobre a fama do escritório)

Todas essas razões são válidas e impactam de maneira muito diferente na atuação de cada advogado.

Certo, mas o que isso tem a ver com posicionamento de mercado, Bárbara?

Simples! É que sabendo o motivo do cliente te contratar, você consegue definir como cobrar pela realização do serviço e até mesmo pela consulta ou pelos cálculos que realizar.

Trocando em miúdos, entender seu posicionamento de mercado vai influenciar na precificação e a precificação impacta também na forma de antecipar ou negociar o valor.

Pra ficar mais fácil de entender, imagine que você descubra que seu posicionamento no mercado está mais relacionado ao primeiro ponto (“mais barato”).

Nesse caso, dá pra antecipar uma consulta mais razoável, já que seu cliente tem essa mentalidade de preço em relação ao serviço contratado.

Mas suponha que você tenha um posicionamento de mercado mais relacionado ao segundo ponto (“traduz confiança”).

Nessa situação, você já está em um meio-termo de negociação e pode aumentar um pouquinho o valor antecipado da consulta.

Afinal, seu cliente busca mais segurança no serviço em si, sendo possível que você tenha essa contraprestação mais rápida.

Já no terceiro aspecto, as coisas variam…

Por exemplo, é possível cobrar uma consulta com valor bem alto, já que seus clientes possuem um perfil mais direcionado ao status do escritório e pagariam mais alto por isso.

Ou também dá pra pensar pelo outro lado: como se cobra honorários muito mais altos, antecipar uma consulta com valor muito elevado pode não ser tão interessante.

Assim, se o seu posicionamento está mais ligado ao 3º motivo da contratação de serviços, não deixe de estabelecer um diálogo bem aberto com seu cliente.

Tudo certo até aqui?

Então bora pra última pergunta que vai arrematar suas dúvidas sobre cobrança de serviços. Vem ver!

4. Como cobrar pela consulta na advocacia?

Verdade seja dita, ninguém gosta de causar um clima ruim em uma conversa de negócios.

Então “como cobrar” é um ponto bem importante a ser considerado na hora de fazer a proposta de negociação de valores com seus clientes.

Vem comigo que logo mais você estará expert nisso!

Como cobrar por uma consulta na Advocacia

Bem, até aqui você já sabe como expor toda situação (colocar as cartas na mesa), certo?

Ah, e também já viu como definir, a partir do seu posicionamento de mercado, o valor adequado a cobrar.

Agora, saber “como cobrar” vai ser moleza!

Sem mais delongas, a primeira coisa aqui é sempre ter seu contrato adequado e alinhado com tudo que você expôs ao longo da sua conversa com o cliente.

Agora falando de realmente de definição de valores, vou deixar 5 dicas que são o pulo do gato na hora de saber como cobrar.

Ah, e elas podem ser seguidas de forma individual ou de maneira conjunta. O truque aqui é avaliar o caso do cliente e aplicar cada uma como achar melhor, dá uma olhada:

Dica 1: Descontar o valor da consulta e do cálculo nos honorários

Isso mesmo! Pra facilitar pra você e pro cliente, uma possibilidade seria descontar o valor da consulta e do cálculo nos honorários.

Por exemplo, o valor da causa é R$ 10.000,00, você, como advogado, pode oferecer opções ao cliente pra conseguir se adaptar à realidade dele também, como:

  1. R$ 1.000,00 de forma antecipada (consulta e cálculo) + 25% do proveito econômico ao final da ação (honorários)

OU

  1. R$ 500,00 de forma antecipada (consulta + cálculo) + 30% do proveito econômico ao final da ação (honorários)

Veja que são duas opções bem diferentes pro cliente. Na primeira o cliente pagaria um pouco mais no começo, e na segunda um pouco mais ao final.

Mas a grande questão é que, em ambas, você cobraria pela consulta.

Em outras palavras, ao oferecer as duas opções, você cumpre seu objetivo com margens de negociação: o cliente pode escolher a melhor opção dentro da realidade financeira dele.

Perceba que, ao final das ações, o valor a ser recebido diante do êxito da causa vai ser o mesmo:

  1. R$ 1000,00 + R$ 2500,00 = R$ 3500,00

OU

  1. R$ 500,00 + R$ 3000 = R$ 3500,00

Dica 2: Cobrar tendo em vista os riscos e o valor da causa

Calcular os riscos é fundamental pra qualquer ação, certo?

Sim! E é muito importante que esses riscos que serão assumidos por você tenham uma remuneração adequada como contraparte.

Então pense no exemplo anterior…

A depender do risco da ação, você pode até cobrar um valor maior na segunda hipótese que te mostrei (a de um valor maior ao final).

Afinal, o recebimento de valores vai depender do sucesso da ação.

E é por isso que a análise do caso específico do seu cliente é muito importante.

Por exemplo, suponha que você advoga há pouco tempo e está dentro da 1ª opção de posicionamento de mercado (preço) que a gente conversou antes.

Considerando a complexidade e o valor da causa, você pode cobrar um valor antecipado menor se for “aumentar” o preço da consultoria ou do cálculo.

Ou também dá pra oferecer um valor mais razoável pelo processo (usando a estratégia de precificação do seu posicionamento de mercado) e aumentar o valor antecipado.

Dica 3: Considerar sempre o seu posicionamento de mercado

Com a última dica, já ficou claro a importância do seu posicionamento de mercado, não é mesmo?!

Mas eu volto a frisar esse ponto!

É fundamental delimitar seu preço com olhos abertos pro seu posicionamento de mercado.

Pensando nisso, lembre sempre daquele truque a gente comentou antes: fazer uma consulta dos valores que outros profissionais do mesmo posicionamento que o seu cobram.

Com a pesquisa feita, busque definir seus valores dentro do padrão que descobriu com ela

Dica 4: Precificar de maneira colaborativa

Uma outra forma muito interessante de precificar a consulta ou até os cálculos que você vai realizar pro cliente, é fazer essa precificação de maneira colaborativa.

O valor pode ser inclusive alcançado com a opinião dos seus clientes.

Ao dar essa oportunidade de que o cliente participe na construção do valor, você consegue entender melhor as expectativas dele.

Com isso, fica muito mais fácil chegar a um preço de interesse mútuo.

Dica 5: Oferecer diversos meios de pagamento

Outra dica show: dê alternativas de pagamento ao cliente.

Você pode oferecer duas modalidades de cobrança antecipada pra que o cliente sinta se preocupou com a condição de pagamento dele também.

Um ótimo facilitador pra isso é ter diversas formas de pagamento.

Invista pra que seu escritório possa oferecer parcelamento no cartão de crédito, boletos bancários (bem acessíveis hoje por meio de bancos digitais).

De repente, dá até pra considerar descontos em modalidades de pagamento à vista.

E aí, gostou dessas 5 dicas?

Te garanto que, com a ajudinha delas na hora de cobrar, você vai ter muito sucesso e uma relação muito boa com seu cliente.

Conclusão

Prontinho! Você acaba de conhecer o caminho das pedras pra definir o valor da sua consulta.

Afinal, aqui você descobriu tim-tim por tim-tim de quando, quanto e como fazer uma cobrança antecipada.

Agora, você vai tirar de letra quando o assunto for cobrança de serviços advocatícios e, assim, ter muito sucesso no escritório!

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É uma experiência e tanto e você corre um grande risco de se encantar!

Bom, vou me despedindo, mas não sem antes te lembrar que a gente sempre traz novidades incríveis da advocacia e dicas valiosas pro seu escritório decolar!

Então continue de olho no blog do CJ! E se gostou do post, deixa um comentário pra gente aqui embaixo :)

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